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【人物專訪】同質化市場競爭中的密封行業新挑戰—訪Garlock公司亞洲區副總裁曾建華
——訪Garlock公司亞洲區副總裁曾建華
近日，《閥門世界亞洲》編者采訪了Garlock公司亞洲區副總裁曾建華他朝氣蓬勃、直接坦率，在跨越多個領域后他帶著對不同行業的深入認知加入美國密封技術企業 Garlock，為其在密封行業深耕亞洲市場的版圖。曾總讓我們了解到其豐富而全面的行業背景知識，一同分享他所帶來的亞洲及中國密封行業內外的行業前景和市場經驗。
（注：卡勒克密封技術（上海）有限公司是江蘇閥協會員企業）
跨界背景帶來開闊視野
“我從來沒有把自己只看作一個職業經理人！弊鳛镚arlock亞洲區副總裁，曾建華在聊到自己本職工作的時候這樣說道。
“我理解的職業經理人是一個中性詞，比較強調職業化或者專業化，其實本身是沒問題的。但如果僅僅是按照標準職業經理人的想法，可能更愿意去滿足一些短期目標。然而我看來在中國做市場，行業形勢變化或是研發投入過程就很像種一顆樹，我希望自己種的那棵樹不只是自己能看到果實，后面的人也可以看到果實！彼忉尩。
曾經在英國工程與建設顧問公司Atkins做過工程設計類的項目管理工作，曾先生笑說自己“背景比較復雜”。出身于土木工程專業，曾建華在美國MBA深造之后就加入了總部位于休斯頓的FMCTechnologies，2007年FMC Technologies在中國設立工廠之后，他被派回國內擔任中國區總經理。“所以從背景來看我算是有點跨界，從土木工程到油氣行業，再到Garlock所在的化工行業！痹ㄈA說道。
他坦言，剛到Garlock的時候因為對行業不算熟悉，跑客戶是他深入了解市場的最直接方式！耙荒昱軒资铱蛻，國內化工廠我基本都去過，這三年我其實花了很多時間去了解市場！笨缃绫尘白屧ㄈA每到一個新領域都保持熱忱，也賦予了他跳脫出自身行業以外的開闊視野。
“東西融合”中深耕中國市場
在曾建華的理解中，針對密封這個行業，東西方市場最主要的差別就在于歐美市場以Garlock為代表的工業密封企業有強大的材料技術研發實力，而東方市場則以中國為代表，包括東南亞和印度，有著日益強大的制造能力和組裝能力。“一般第一次介紹我會跟別人說Garlock是一家工業密封企業，第二次聊得深入了我會跟別人說我們是一家材料科學公司，因為我們把最先進的材料研發運用在密封這個領域中。Garlock使用的所有核心密封基礎材料都是自己研發并在自己的全球工廠生產的，這是我們和大部分密封產家的本質區別。”之所以將自己也定位為材料公司，是因為Garlock的業務模式是將東西方兩個市場各自的強項結合起來，將從德國、法國、美國、加拿大等工業強國進口的核心的密封基礎材料運送到當地市場，同時會在當地建立加工中心，方便服務本地客戶。
進入Garlock三年，曾建華負責的是Garlock亞洲片區的業務。樂于鉆研新領域、精于深耕客戶需求的曾建華對亞洲不同國家密封市場的認識全面而深刻。“在我看來每個國家的市場區別都蠻大，尤其是亞洲。”針對亞洲每一個細分市場，曾總針對它們設立的原因和特點侃侃而談，“印度市場本身的基礎工業和基礎設施其實還有很大的提高空間，但另一個角度來看，說明它發展的機會也會很多；我們在新加坡設立工廠是用新加坡作為東南亞的一個業務中心，因為新加坡覆蓋了日本、韓國這些發達亞洲國家，但又和東南亞的大部分發展中國家關系密切，比如印尼、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國、越南等；澳大利亞則是一個非常特殊的單獨市場，礦業相當發達，所以很多礦山設備上的密封產品在澳大利亞市場就會很好，但是如果你在澳大利亞做化工，那市場就相對比較；而中國是一個所有的工業品類都非常完整的市場，所以我們在中國市場的銷售就會體現出相應的產品特點，即各個重工業都會有一些銷售布局。”
談到中國市場走向的整體趨勢，曾建華說需要跳出密封行業去看整個化工等密封相關應用領域，然后再去看產品本身，就會發現中國從缺油大國過渡到對化工原料高需求的國家，整個化工行業的挑戰就是怎樣多產化工產品、少產油。而隨著經濟發展和生活水平的提高，化工產品的煉成促進了眾多化學工藝的興起，工藝的進步更迭對密封產品提出了更細更高的要求，而這些所有的要求在曾建華看來歸根結底都是對密封新材料的需求。“原有的密封產品采用石墨，煉化溫度大致達到450度，但是現在工藝都達到600-700度，那作為企業能提供一個怎樣的產品去滿足密封要求？所以接下來就對我們密封企業提出一個挑戰：怎么樣面對行業大背景下出現的眾多化學工藝對工業密封新的挑戰？其實在我們看來本質上是一個材料的要求，也就是一個公司有沒有能力去不斷開發新的材料來滿足各種化工工藝的變化。”對于應對這個挑戰，曾建華信心充足，“你所看到化工廠里標有警示標志的地方，比如高溫、低溫、強腐蝕、劇毒的那些比較危險的工況環境，在我們眼里就是比較大的機會。”
在曾建華眼中，客戶的主體也更加的多元化。“以往是三桶油滿足我們對燃料油的要求，現在則出現了很多以市場為導向的民營化工企業，帶來了很多新的投資，而這些投資往往出現在煉化一體或者是化工下游，這是我感覺到用戶端非常明顯的變化。作為密封廠商，要滿足這些客戶的需求，就要有能力支持他們在這些領域的發展。”他這樣解釋道，隨即也分享了中國密封行業競爭態勢的個人理解：“可能會有兩種情況發生，一種是工藝或者產品是不變的情況下，大家都會去做同樣的產品，可能會進入低價競爭的局面；但如果工藝不斷變化，不去競爭價格，而是愿意跟隨工藝去開發新產品，這兩種情況某種程度上是紅海市場和藍海市場的區別吧。”
問及目前市場上哪些產品更受歡迎，曾建華表示根據實際的銷售數據來看，一些能滿足特殊需求例如高溫密封產品、滿足特材需求比如鋯材、合金的產品又或者是滿足特殊工藝例如醋酸工藝之類的產品銷量更好，他進一步解釋說：“首先是因為中國整體精細化工在發展，所以針對特殊精細化工的特殊密封材料的確是增長較快，其次是因為中國已經慢慢形成設備配套的工業體系，我們的密封企業應該以更高的國際標準要求自己，有力地支持中國的EPC和設備配套廠商走出去。我能看到的銷售增長比較快的地方，背后原因其實不盡相同：高溫密封產品的需求增長是跟化工產業的大背景相關，閥門填料的整體要求提高是跟隨國內降低排放的大方向，而油封產品增速發展跟中國整體裝備制造發展關系密切！
針對逸散泄漏這個閥門及密封行業無法回避的問題，曾總透露Garlock曾經與美國石油協會（American PetroleumInstitute）做過聯合調查，希望找出一個成熟化工廠泄漏的來源！耙乐剐孤，必須要搞清楚泄漏的主要部位，數據顯示60%是從閥門泄漏的，并且閥門填料在閥門泄漏中起了一個很關鍵的作用，填料不好的話泄漏就很高；管道占有5-10%，所以管道、墊片也很重要。但如果看整體揮發性有機物（VOCs）排放，我認為應該更關注閥門本身的泄漏。目前的問題在于閥門填料不是由業主直接購買，所以維修的時候業主一般會請閥門廠或者第三方去修理，其實就跟修車一樣，如果不要求使用原廠配件，車很難會修好。我的觀點是：那么既然閥門填料如此重要，其實可以將閥門填料的要求明確提出來，這樣才能落實下去！
在國內激烈競爭的市場環境下，曾建華說同行之間需要的是互相學習和經驗交流。他指出早期中國的密封產業大多數集中在浙江，屬于同質化經營，其實市場承受不了大量的同品類競爭。“目前我也看到國內不少密封企業慢慢在成長，有些企業開始做一些自己的產品，趨勢是對的。一方面，我們要跟國內同行深度學習靠近客戶的精神和快速反應的速度。另一方面，我給本地密封企業的建議是：扎扎實實做一些長期的材料工作上的投入，可能暫時看不到回報，但是隨著國內知識產權保護環境會越來越好，慢慢會有一些跟別人不一樣的地方，這樣才能把整個中國的密封技術水平往前推進；另外作為企業要專業化，不同品類的產品對應的是不同的材料技術和投入，成功的密封企業其實就是在某一個品類把自己做得非常專業，我個人更喜歡小而精的公司。”他這樣說道。
全身心投入工作的曾建華坦言自己的個人時間非常有限，出差已然成為了一種生活趣味，對于所有的付出，他相信總會有細水長流的長遠報：“我很希望我做的事情有一半是為了滿足年度目標，而另外一半是為了考慮今后3-5年市場的發展，所以需要去做很多布局和鋪墊。如何考慮到中國市場具體情況從而把國外先進的產品技術和中國市場真正地結合起來，給客戶提供最大的價值，說起來容易，如何落地其實比較難，這才是我所認為的挑戰，我們會為此一直努力！
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